Pasar más horas en la oficina no significa ser más productivo

El concepto de trabajo tal y como lo conocíamos hace unos años ha cambiado por completo, y aunque todavía hay empresas que prefieren ver a los empleados “pegados” a su mesa de trabajo permanentemente, las compañías más modernas e innovadoras saben que  la productividad no está ligada a pasar más horas en la oficina, sino a los resultados que obtengan. 

Si el mundo se mueve y los clientes se mueven, es obvio que los trabajadores no podemos ir a contracorriente permaneciendo estáticos. Algunas compañías lo vieron claro hace tiempo y saben que “atarse” hora tras hora a un ordenador fijo o a un puesto de trabajo es cosa del pasado.

Es absurdo que muchas tareas sigan estando ligadas al ‘presentismo’ cuando la mayoría de trabajos actualmente se pueden hacer desde cualquier lugar. Y para ello solo hace falta un requisito: tener conectividad. Sí, algo tan simple como tener conexión a Internet, puede mejorar mucho nuestros resultados en el trabajo y nuestra calidad de vida.

Para ser ágiles es ya imprescindible acceder a las aplicaciones de la empresa desde cualquier  lugar, poder celebrar reuniones a distancia o compartir archivos con otras personas en remoto, de hecho está demostrado que disponer de herramientas colaborativas aumenta casi en un 50% los ingresos y la productividad de una empresa.

Vamos a ver algunas de las ventajas de trabajar utilizando soluciones de movilidad:

Cualquier dispositivo puede ser tu oficina

Se puede trabajar online adaptándote a las necesidades de tus clientes desde cualquier dispositivo con la información siempre a mano, almacenada en la nube y protegida. Además la actividad de la empresa nunca se interrumpe, ni depende de que una persona esté presente en la oficina.

Mejora la calidad de vida de los trabajadores

Los empleados pueden desarrollar su trabajo desde cualquier lugar evitando una gran pérdida de tiempo en numerosos desplazamientos a la oficina, muchas veces innecesarios. El teletrabajo, en muchas ocasiones mejora su calidad de vida laboral, permite conciliar, organizarse de forma más eficaz, y por tanto mejora también la calidad del trabajo.

Acceso rápido y sencillo a toda la información

Una de las grandes ventajas de la movilidad y el trabajo en remoto es poder almacenar toda tu información en la nube para verla y editarla online desde cualquier lugar y desde el dispositivo que prefieras, pudiendo trabajar con otros compañeros simultáneamente como si estuvieses en la oficina y sin depender de pen drives ni discos duros.

Tu trabajo estará siempre protegido

Sólo tú decides quién tiene acceso a tu información ya que la mayoría de soluciones de movilidad para empresas hoy día cuentan con distintas opciones de seguridad y controles de privacidad y bloqueo. Además, casi todos los servicios ofrecen la opción de disponer de una copia de seguridad por si pierdes o te roban tus terminales, ya que la seguridad de la información es un tema crítico para cualquier compañía.

Sincronización de tus aplicaciones

Tu PC, smartphone y tablet pueden funcionar como un solo dispositivo, por lo que puedes sincronizar tus aplicaciones y tus contactos para que cualquier cambio en tu email o agenda se refleje al mismo tiempo en todos tus dispositivos.

La movilidad se está convirtiendo en una de las principales prioridades para las compañías que quieren evolucionar, por ello muchas están optando por distintas soluciones de movilidad que permiten compartir documentos desde cualquier lugar.

Y es que una empresa ya no se define por sus instalaciones o un espacio físico, se define por su forma de trabajar, por cómo atiende a sus clientes y también por la flexibilidad y las facilidades que ofrece a sus empleados para que desarrollen su trabajo de la forma más cómoda.

Seis segundos para captar al consumidor

El tiempo es oro, y el que ha transcurrido desde que empezó a leer este artículo es el que necesita un producto para ganarse a un consumidor. Cronometre y compruébelo. Son seis segundos. El tiempo es una variable fundamental en el proceso de compra. De hecho, hoy en día los clientes no sólo buscan la relación “calidad-precio”, sino que demandan hacer adquisiciones rápidas, sencillas y ágiles.

Ya sea a través del ordenador, del smartphone o de la tablet, pasamos once horas al día conectados a Internet, y esa conectividad también es ahorro de tiempo. La Red constituye una fuente de información clave para los consumidores. Es más, en determinados casos la relevancia de los comentarios de otros usuarios sobre un producto o servicio es mayor que la publicidad convencional. El feedback online es exponencialmente más transversal que el tradicional “boca-oreja”. Colaborar en Internet está de moda. Nos impacta e impactamos a los demás.

“Un producto tiene seis segundos en su cara a cara con el consumidor en el lineal para conseguir captar su atención y atraerle”. Ana Barrio, directora de Innovación de Nielsen Iberia, asegura que es el tiempo que transcurre desde que el cliente se posiciona frente a un lineal y toma la decisión de compra. Por tanto, un producto debe ser capaz de sorprender y hacerse notar, asegurarse una buena ubicación y estar lo más accesible posible. Sorpresa y accesibilidad son esenciales. Además, hay una horquilla de visibilidad de en torno al 70% entre el producto más visto y el menos visto. De ahí, también, la importancia del envase, el packaging.

Barrio revela que en España existen numerosas pymes agroalimentarias que surten muchos productos a los lineales de los supermercados e hipermercados, y que deben tener en cuenta ciertos hábitos de compra. Entre ellos, destaca que un 55% de los consumidores hace siempre la misma ruta en tienda. Asimismo, mientras que la mujer suele recorrer el establecimiento por completo, el hombre tiene algunos stoppers, como los lineales de cerveza y bebidas alcohólicas de alta graduación, donde pasa bastante tiempo, y de ahí a la caja se acabó la compra.

Apenas un 7% de los lanzamientos en gran consumo son realmente sorpresivos para el consumidor. Y si tan solo ocho de cada diez novedades de marcas de fabricante superan el año de vida en el lineal, ¿cómo lograr la relevancia necesaria para atraer al consumidor y que incorpore ese producto a su cesta de la compra? Primero hay que conseguir entrar en la cesta y, después, convertirse en un habitual dentro de ella. “Cuatro de cada diez consumidores en el último año compraron un producto que nunca habían adquirido anteriormente, lo que significa que el consumidor es muy receptivo a la novedad, pero tiene que encontrarla.

¿Qué falla entonces? Que muchas de las innovaciones de los fabricantes son más bien ampliaciones de gama, no innovaciones rompedoras y genuinas. No se está sorprendiendo todo lo que se debería al consumidor, ni se está entendiendo cuáles son sus necesidades reales.

Para conseguir esa innovación auténtica y sorprender al cliente no hay que pensar tanto en los ingredientes, en el envase, ni siquiera en uno mismo como consumidor, sino en las circunstancias que rodean la vida de ese cliente y sus momentos de frustración.

Recomendaciones

Vuelva a cronometrar. Seis segundos -milésima arriba, milésima abajo- son suficientes para ganarse al cliente. Ratifíquelo desde su reloj o desde el interior de un establecimiento. Sitúese frente a un producto y haga la prueba. Pero, ¿cuáles son las claves para que ese producto capte al consumidor y logre incluirse en su cesta de la compra habitual?:

• Romper con lo estándar. No hay que quedarse únicamente en las tendencias, ni en los hábitos del consumidor, ni en los drivers de la categoría. Hay que buscar el “momentum”. Recuerde que Ford inventó el automóvil tras preguntar a la gente lo que quería y obtener como respuesta que caballos más rápidos.
• Conquistar nuevos territorios. Se tienen que descubrir ocasiones de no consumo y no consumidores.
• Prestar atención. El consumidor también está cambiando, de manera que hay que conocerle y estar preparado porque en cada momento aparecen nuevas necesidades.
• Hacerlo simple. Muchas veces se tecnifica en exceso. Debe lograr que el consumidor entienda fácilmente qué se aporta como novedad, como si se le explicara a un niño de diez años.
• Acertar con el continente, no sólo con el contenido. Un envase (packaging) acertado puede generar más de un 5% adicional en ventas.
• Aprovechar la tecnología. Hay que convertir al consumidor en protagonista de su compra. “Debemos darle el poder de comprar y decidir”, apostilla.

Expansión y crecimiento

Claves para superar a la competencia

Hace algunos años podíamos encontrar empresas que tenían poca o ninguna competencia, pero hoy en día es prácticamente imposible encontrar una empresa que no se vea amenazada por la gran cantidad de competencia que tiene, la cual en la mayoría de casos estará dispuesta a hacer todo lo posible por arrebatares una parte de su mercado.

La competencia es cada vez mayor y cada vez más despiadada, y si no hacemos nada por superarla, no solo dejamos de crecer, sino que corremos el riesgo de perder nuestro mercado.

Analizar a la competencia

La primera forma de superar a la competencia consiste en analizarla, ya que ello nos permite obtener pistas sobre las decisiones o estrategias específicas que podemos tomar para poder superarla; por ejemplo, si al analizarla descubrimos que no pueden mantener sus precios bajos, para superarla podríamos optar por reducir los nuestros.

Para analizar a la competencia podríamos visitar sus locales y tomar nota de sus procesos, atención al cliente y productos ofrecidos, comprar sus productos para estudiarlos mejor, contactar a sus antiguos trabajadores y consultarles sobre sus fortalezas y debilidades, etc.

Averiguar por qué los consumidores prefieren a la competencia

Averiguar por qué los consumidores prefieren a la competencia nos permite saber a qué aspectos deberíamos prestarles más atención; por ejemplo, si descubrimos que los consumidores prefieren a la competencia por la variedad de sus productos, podríamos procurar una mayor variedad en los nuestros también o, en todo caso, antes que la variedad, resaltar su buena calidad.

Para averiguar por qué los consumidores prefieren a la competencia, podríamos hacer un sondeo en donde le preguntemos a sus clientes por qué la prefieren, por qué le compran a ella antes que a nosotros, qué palabra asocian cada vez que escuchan su nombre o marca, etc.

Aumentar la calidad de nuestros productos

Uno de los principales factores por los que los consumidores toman la decisión de elegir una empresa, es la calidad percibida de sus productos, por lo que una clave para superar a la competencia radica en aumentar la calidad de nuestros productos, por lo menos un peldaño más que la de los productos de ésta.

Para aumentar la calidad de nuestros productos podríamos dotarlos de mejores insumos, procurarles un diseño más atractivo, hacerlos más eficientes, más rápidos, más duraderos, etc.

Mejorar el servicio al cliente

Otro de los principales factores que los consumidores toman en cuenta al momento de elegir una empresa es el servicio al cliente recibido, por lo que otra clave para superar a nuestros competidores radica en mejorar nuestro servicio al cliente, por lo menos un poco más que el servicio al cliente brindado por ellos.

Para mejorar nuestro servicio al cliente podríamos procurar brindar un trato más amable, una atención más personalizada, un servicio más rápido, etc.

Buscar una diferenciación

Una de las mejoras formas de superar a la competencia consiste en contar con una diferenciación; es decir, con algo único y novedoso que nos permita distinguirnos de los demás competidores, y que sea el motivo por el cual los consumidores nos elijan a nosotros antes que a ellos.

Nuestra diferenciación podría estar en la calidad de nuestros productos, en una característica única en nuestros productos, en brindar un excelente servicio al cliente, en la rapidez de nuestra atención, etc.

Aprovechar nuestras ventajas competitivas

Otra forma efectiva de superar a la competencia consiste en aprovechar nuestras ventajas competitivas; es decir, aquellas ventajas que poseemos y que nos permiten destacar o sobresalir ante los demás competidores.

Si, por ejemplo, una de nuestras ventajas competitivas radica en los canales de distribución que tenemos, podríamos aprovechar dicha ventaja para comercializar productos complementarios a los que ya ofrecemos, e incluso para comercializar productos de terceros.

Reducir nuestros precios

Una forma comúnmente utilizada para superar a la competencia consiste en reducir los precios por debajo de los precios de ésta; sin embargo, debemos tener cuidado al utilizar esta estratega ya que además de reducir nuestro margen de utilidades, la competencia también podría imitarla.

Solo deberíamos utilizar esta estrategia cuando al utilizarla no afectemos gravemente nuestras utilidades, y cuando la competencia no pueda imitarla fácilmente. Una variación a esta estrategia es la de aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia, con el fin de crear una sensación de mayor calidad en nuestros productos que en los de ésta.

Dar algo más que la competencia

Al dar algo más que la competencia aumentamos la percepción del valor de lo que los consumidores tienen de nuestros productos con respecto a los de la competencia, logrando así que nos prefieran a nosotros antes que a ésta.

Dar algo más que la competencia podría implicar entregarles gratuitamente a los clientes el producto en su domicilio, darles a los clientes un producto adicional o un regalito cada vez que nos visiten, tener en nuestro local un ambiente especial para que los niños puedan jugar, etc.

Innovar constantemente

Innovar constantemente en nuevos productos, nos permite captar permanentemente el interés de los consumidores, incluyendo los clientes de la competencia, además de mantenernos en una posición de liderazgo.

Innovar contantemente podría implicar lanzar constantemente nuevos productos al mercado que no necesariamente tienen que ser productos totalmente nuevos, sino que a los que ya tenemos podríamos hacerle algunas modificaciones como, por ejemplo, agregarle nuevas características, dotarlo de nuevas funciones, o simplemente cambiarle la presentación o el empaque.

No preocuparse demasiado por la competencia

Finalmente, está bien analizar a la competencia y estar siempre pendientes de sus nuevos productos, estrategias y acciones, pero si queremos superarla, debemos evitar obsesionarnos o preocuparnos demasiado por ella.

Antes que obsesionarnos o preocuparnos demasiado por la competencia, y gastar así demasiada energía en estar pendientes de las cosas que hagan o en idear la forma de ganarles mercado, lo mejor que podemos hacer de cara a superarla es enfocar nuestra atención y nuestras energías en innovar, en ser creativos y en desarrollar o brindar los mejores productos o servicios posibles.

Los ratios y otras formas de analizar los estados financieros

Ratio de rentabilidad

La rentabilidad económica relaciona el beneficio de explotación con el activo total de la compañía. Es independiente de la estructura financiera de la empresa. Sería la rentabilidad que interesa a los técnicos o ingenieros, porque relaciona unos activos (máquinas, inmovilizados, inversiones...) con el beneficio ligado a la explotación de dichos activos. Por tanto calcularemos la siguiente fórmula:

 


Otro tipo de rentabilidad es la rentabilidad financiera, que relaciona el beneficio del ejercicio con los fondos propios. Es la rentabilidad que más interesa a los propietarios de la empresa, porque relaciona el dinero que han invertido con el beneficio final que la empresa ha obtenido, después de pagar intereses, impuestos, gastos financieros, etc.

Solvencia

La solvencia es la capacidad financiera de la empresa para cumplir sus obligaciones a corto plazo con sus deudores. Una forma de medirla es mediante el estudio del Fondo de Maniobra, que es el activo circulante menos el pasivo circulante. Es decir, lo que tenemos en el activo más líquido (tesorería, existencias...) menos las deudas a corto plazo. 

También podemos calcularlo en forma de ratio. Es el ratio de solvencia estricta, que se obtiene al dividir el Activo Corriente entre el Pasivo Corriente. Si este ratio es mayor que 1 el Fondo de Maniobra es positivo. Al ser un ratio nos facilita la comparación con el sector. Por tanto calcularemos la siguiente fórmula:

Endeudamiento

Mediante el estudio del endeudamiento tratamos de valorar la capacidad de la empresa para cumplir sus obligaciones a largo plazo. En general se estudia con ratios financieros que relacionan las deudas que tiene la empresa con respecto al patrimonio neto o el activo.

Periodo de maduración y rotaciones

La rotación de inventarios indica la eficiencia de la empresa para manejar el nivel de inventarios. Una rotación baja puede indicar que los inventarios de la empresa son demasiado grandes, representando un uso ineficiente de los activos. Una rotación alta se consigue con productos que se venden rápidamente y que pasan poco tiempo en el almacén.

El Periodo Medio de Maduración (PMM) es el tiempo desde que invierte una unidad monetaria en la compra de factores hasta que es convertida en liquidez a través de su cobro por la venta del producto. El objetivo es que el ciclo sea lo más corto posible, reduciendo el tiempo que las existencias están en almacén, acortando el periodo de cobro a los proveedores.

Liquidez

La liquidez mide la capacidad que tiene la empresa para disponer de efectivo. El estudio de la liquidez trata de comprobar la capacidad de la empresa para hacer frente a pagos y deudas a corto plazo, vigilando el nivel de tesorería y el flujo de cobros y pagos. A veces una empresa solvente puede tener problemas de liquidez, por falta de capacidad de convertir en dinero líquido ese dinero que nos deben clientes o unas existencias que no acaban de venderse al ritmo que se esperaba o una mala planificación financiera o de gestión de la tesorería. El ratio de liquidez inmediata se obtiene dividiendo el efectivo -también llamado disponible o tesorería- entre el pasivo corriente. Tampoco conviene que sea alto porque puede significar mala gestión de los excedentes de la tesorería. Calcularemos la siguiente fórmula:

Productividad

Los recursos humanos engloban el equipo directivo, la plantilla y la forma en que se gestionan las relaciones entre ellos y dentro de ellos como políticas de remuneración o el ambiente laboral. Especialmente importantes son los indicadores de productividad.

Entre los indicadores de productividad destaca el coste medio por trabajador son los gastos de personal dividido por el número de trabajadores.Calcularemos la siguiente fórmula:

La productividad de los empleados se mide con la cifra de ventas dividida entre el número de empleados.

Indicadores macroeconómicos más importantes

Producto interior bruto o PIB (en inglés GDP) – mide de forma sucinta el valor de los bienes y servicios producidos en un país determinado. Al calcular el índice se tiene en cuenta cualquier actividad económica, independientemente de la nacionalidad del propietario de un factor productivo dado. El nivel de PIB también se puede medir en precios corrientes, mostrando el valor de producción de mercado actual, y en precios constantes, lo que permite valorar la dinámica del crecimiento económico de un país concreto. Los mercados financieros analizan detalladamente, en su publicación trimestral, los cambios en el nivel del producto interior bruto en un año. La dinámica en el desarrollo de la economía de un país puede desembocar en el refuerzo de su moneda en el mercado internacional.

Índice de precios al consumo o IPC (Consumer Price Index CPI) – indica el precio constante de la cesta de bienes de consumo corregido según el factor estacional. Los mercados financieros muestran la tendencia a abandonar las divisas de los países con una inflación creciente. El aumento del indicador lleva al aumento de los tipos de interés, lo que significa una caída de los precios en el mercado de deuda, en una divisa dada. La liquidación de obligaciones por parte de los inversores extranjeros por miedo a una subida del tipo de interés, puede llevar a un aumento de la oferta sobre esa divisa y su debilitación con respecto a otras monedas.

Índice de precios al por mayor o IPM (Production Price Index PPI) – muestra la dinámica de cambios de los precios de los bienes ofrecidos por fabricantes y agricultores. Los mercados financieros concentran su atención en los cambios porcentuales de los precios de los bienes finales publicados mensualmente (llamada inflación subyacente - core rate PPI). Una fuerte subida del indicador y unas expectativas de inflación ampliadas pueden ser percibidas por los inversores de forma negativa, causando una debilitación de la moneda nacional.

Producción industrial (Industrial Production) – determina el tiempo de crecimiento total del nivel físico de producción económica. Una dinámica de producción alta muestra la buena condición económica y puede llevar a un refuerzo de la divisa en el mercado. Una dinámica baja es consecuentemente, un síntoma perjudicial de la situación económica, causando la huída de los inversores de una divisa dada.

Balanza comercial (Trade Balance) – es el conjunto del valor de los bienes y servicios exportados -llevados fuera de las fronteras de un país dado- y de importación -recibidos del extranjero-. La diferencia entre el valor de la exportación y la importación de un país dado supone el saldo comercial. Su valor positivo expresa la superioridad de la exportación frente a la importación. La alta competencia en la economía puede aumentar el interés de los inversores en una divisa concreta.

Índice del Instituto de Gestión de la Oferta (ISM) – el indicador tiene en cuenta cinco factores: los nuevos pedidos, la producción, la entrega, las reservas y los contratos. Una lectura por encima del 50% muestra el desarrollo de la producción y de toda la economía. El nivel 45%-50% muestra un estancamiento en el ámbito de la producción industrial manteniéndose el dinamismo económico. El valor del indicador por debajo del 40% muestra un estancamiento tanto en la industria como en toda la economía.Los mercados financieros dan al indicador ISM mucha importancia por su influencia importante en la política monetaria de la Reserva Federal.

Cuenta corriente (Current Account) – abarca todos los flujos de capital desde y hacia un país dado. El saldo positivo en la cuenta corriente significa que fluye capital hacia un país dado. Esta situación puede dar como resultado el incremento de la demanda de la moneda nacional.

Índice de desempleo (Unemployment Rate) – el nivel de desempleo es uno de los indicadores más importantes que hacen referencia a la condición de una economía dada. El nivel de desempleo publicado abarca tanto el desempleo natural (voluntario) como el desempleo real (que se desprende de la falta de adaptación entre la mano de obra cualificada y las necesidades del mercado, una falta de demanda así como un desempleo ficticio). El aumento estable del nivel de desempleo supone un indicio del empeoramiento de la situación económica del país, con una mala acogida en los mercados financieros, lo que se traduce en una señal de retirada de una divisa dada.

Qué tipo de habilidades se requieren para ser un administrador financiero

Los administradores financieros dirigen las actividades de los trabajadores en el departamento financiero y contable de una compañía. Los trabajadores preparan los informes financieros, usan estrategias de administración del dinero y realizan inversiones para la compañía.

Se le requiere una serie de habilidades, como:

Liderazgo

Un administrador financiero supervisa el departamento de finanzas o contabilidad de una organización, lo cual requiere habilidades de liderazgo y de dirigir las actividades de otros. Un líder debe ser capaz de supervisar a los empleados y también de delegar tareas a otros trabajadores habilidosos con las finanzas.

Habilidades comunicativas y empresariales

Los administradores financieros trabajan con otros administradores en la compañía y deben tener la capacidad de transformar información financiera compleja en lenguaje ordinario. Las habilidades escritas y verbales son esenciales para el puesto. Los administradores deben tener conocimientos empresariales y entender el funcionamiento de varios departamentos de la organización.

Habilidades analíticas

Los administradores financieros deben tener habilidades analíticas para investigar la raíz de la causa de un problema y trabajar para llegar a una solución dentro de una organización. El administrador del departamento de finanzas de una empresa es un solucionador de problemas y debe usar la creatividad y el conocimiento financiero para resolver problemas para la compañía.

Habilidades interpersonales

El administrador del departamento de finanzas de una compañía interactúa con trabajadores y con la administración en todos los aspectos del negocio, lo cual requiere habilidades interpersonales. Estas también son una cualidad importante a la hora de dirigir las actividades de los trabajadores y a la hora de trabajar en un equipo para resolver problemas financieros e inconvenientes en la organización. El administrador financiero debe tener la capacidad de relacionarse con otros trabajadores, ya sea para supervisar sus actividades o para trabajar codo a codo en un proyecto.

Conocimiento del trabajo

Un administrador financiero debe tener formación en el campo de las finanzas, contabilidad o economía para trabajar en el puesto. En compañías de alcance internacional, el mismo debe tener conocimiento y experiencia en finanzas internacionales y economía global. Estas requieren un fuerte conocimiento de las leyes y regulaciones que deben cumplirse.

Habilidades especializadas

Un administrador puede continuar aumentando el conocimiento y la educación relacionada a su trabajo a lo largo de su carrera para mantenerse actualizado. Además puede seguir cursos especializados como uno de tecnología de la información para avanzar en la carrera de la administración financiera.

El Administrativo

Fijación y estrategias de precios

La fijación de precios es una de las decisiones más importantes que se deben tomar con respecto a un producto ya que afecta directamente las utilidades de la empresa que lo vende. Precios demasiado altos podrían significar un bajo volumen de ventas, mientras que precios demasiado bajos podrían significar un buen volumen de ventas pero un bajo margen de ganancia.

Para fijar los precios de un producto lo primero a tomar en cuenta son los costos asociados a éste; por ejemplo, si los costos totales de producir y vender un producto ascienden a 100€, los precios deberían estar por encima de esta cantidad si es que se quiere obtener una ganancia.

Otros factores a considerar son la percepción que tienen los consumidores con respecto al valor del producto (y, por tanto, el valor que estarían dispuestos a pagar por él), su sensibilidad ante los precios (qué tanto toman en cuenta los precios al momento de comprar el producto), y su capacidad económica (qué tanto están en condiciones de pagar precios altos).

Sin embargo, hoy en día, debido a la gran cantidad de productos ofertados en el mercado, el principal factor que se debe tomar en cuenta al momento de fijar los precios son los precios del mercado, es decir, los precios de los productos similares que existen en el mercado.

Teniendo en cuenta los precios del mercado, veamos a continuación cuales son las principales estrategias que existen con respecto al precio:

PRECIOS BAJOS

La estrategia de precios bajos consiste en fijar precios bajos en comparación al precio promedio del mercado.

Lo que se suele buscar con esta estrategia es obtener un buen volumen de ventas, una rápida penetración de mercado, una rápida acogida del producto, o que éste se haga rápidamente conocido.

Fijar precios bajos suele ser una buena forma de competir; sin embargo, presenta varias desventajas tales como un bajo margen de ganancia por producto, se trata de una estrategia fácil de neutralizar por la competencia, y es difícil de mantener por un tiempo prolongado, por lo que es recomendable utilizar esta estrategia solo cuando se cuenta con un mercado objetivo amplio, éste está conformado por consumidores sensibles a los precios, y somos capaces de disminuir los costos a medida que aumente el volumen de ventas.

PRECIOS PROMEDIO

La estrategia de precios promedio consiste en fijar precios iguales o cercanos al precio promedio del mercado.

Los precios promedio son los precios más fáciles de manejar, pero tienen la desventaja de ser los de mayor competencia, por lo que es recomendable utilizar esta estrategia solo cuando antes que competir en base a precios somos capaces de competir en base a las características del producto, por ejemplo, a través de una diferenciación en éste.

PRECIOS ALTOS

La estrategia de precios altos consiste en fijar precios altos en comparación al precio promedio del mercado.

Lo que se suele buscar con esta estrategia es obtener un buen margen de ganancia por producto, crear en éste una sensación de calidad, estatus o prestigio (y así atraer especialmente a los consumidores que buscan estas características), y aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto (las compras hechas por consumidores que lo compran al sentirse atraídos por su novedad).

Fijar precios altos suele significar un alto margen de ganancia por producto, pero también un bajo volumen de ventas, por lo que es recomendable utilizar esta estrategia solo cuando los consumidores que conforman el mercado objetivo son poco sensibles a los precios, cuentan con suficiente capacidad económica como para pagar el precio pedido, buscan otras características en el producto antes que el precio, y el producto ofertado realmente es de buena calidad como para justificar su precio.

REDUCCIÓN DE PRECIOS

La estrategia de reducción de precios consiste en reducir los precios con el fin de incentivar las ventas (aumentar el número de clientes y/o la frecuencia de compra del producto) o ganar mercado o, en caso de reducirlos intencionalmente por debajo de los precios de la competencia, con el fin de bloquearla y ganarle participación de mercado.

Esta estrategia se suele utilizar cuando las ventas han disminuido o se ha perdido participación en el mercado; sin embargo, esta forma de competir conlleva sus riesgos y lo hace vulnerable a uno, por lo que antes que reducir los precios en dichas situaciones, lo recomendable es buscar aumentar la promoción o los puntos de ventas del producto.

Las desventajas de reducir los precios son la reducción del margen de ganancia por producto, el riesgo de afectar o disminuir la calidad del producto (ya que para poder mantener precios bajos, por lo general, se necesita una buena reducción de costos en los materiales o insumos que lo conforman), y el riesgo de que la competencia decida hacer lo mismo, por lo que es recomendable utilizar esta estrategia solo cuando se cuenta con un mercado objetivo amplio, y cuando a la competencia se le hace difícil imitarla.

AUMENTO DE PRECIOS

La estrategia de aumento de precios consiste en aumentar los precios con el fin de aumentar el margen de ganancia por producto, crear en éste una sensación de calidad, estatus o prestigio o, en caso de aumentarlos intencionalmente por encima de los precios de la competencia, darle una imagen de mayor calidad o exclusividad ante los de ésta.

Esta estrategia se suele utilizar cuando la demanda ha aumentado y se quiere aprovechar ésta para aumentar las ganancias, pero también cuando la demanda ha aumentado y uno no se puede dar abasto para atenderla (al aumentar los precios disminuye la demanda y así uno puede seguir haciendo bien su trabajo y tener tiempo para aumentar su capacidad de producción).

La desventaja de aumentar los precios es el riesgo de tener una disminución del volumen de ventas (disminución del número de clientes y/o la frecuencia de compra del producto), por lo que es recomendable utilizar esta estrategia solo cuando el mercado está conformado por consumidores poco sensibles a los precios, y que cuentan con suficiente capacidad económica como para seguir pagando el precio pedido.

DESCUENTOS

Finalmente, los descuentos suelen tomarse como una estrategia de reducción de precios, aunque tienen la particularidad de tratarse de una reducción momentánea, y siempre con el fin de incentivar las ventas.

A continuación las principales estrategias de descuentos:

·        Descuento por pronto pago: consiste en ofrecer un descuento si el cliente paga antes de lo estipulado. Por ejemplo, si vendemos un producto al crédito a 30 días, podríamos ofrecer un descuento de la deuda (por ejemplo, del 2%) si el cliente nos paga antes de lo estipulado (por ejemplo, a los 10 días). Esta estrategia además nos ayuda a mejorar la liquidez, así como a reducir los costos de cobranza.

·        Descuento por cantidad: consiste en ofrecer un descuento si el cliente compra un producto en cantidad (a mayor cantidad mayor podría ser el descuento). Por ejemplo, podríamos ofrecer un descuento si el cliente compra nuestro producto por docena antes que por unidad. Esta estrategia además nos ayuda a incentivar al cliente a que siempre nos compre a nosotros y solo a nosotros. Si vendemos a empresas, nos ayuda a que nos elijan como su proveedor y, der ser posible, a que seamos los únicos.

·        Descuento por bonificación: consiste en ofrecer un descuento si el cliente brinda algún tipo de beneficio a cambio. Por ejemplo, podríamos ofrecer un descuento en nuestros equipos si el cliente nos entrega equipos usados a cambio.

·        Descuento por temporada: consiste en reducir los precios de los productos que estén fuera de temporada. Por ejemplo, podríamos reducir los precios de nuestras prendas de vestir que estén fuera de temporada, o los precios de hospedaje en nuestro hotel en épocas en donde no haya mucha clientela. Esta estrategia además nos permite mantener el mismo ritmo del negocio durante todo el año.